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      業界資訊

      保險巨頭殺入“電銷” 傳統渠道遭遇生死劫

      日期:2010-08-16

      一直倚賴于保險中介渠道的傳統車險生存環境,正隨著電話這一新型銷售渠道的推行而遭到顛覆。

      記者近日從市場上了解到,近來一些地區代理車險的保險中介相繼關門結業。就算是尚在經營的車行代理渠道,也出現了續保客戶大量流失的現象,部分車行的續保流失率甚至高達50%以上。業內人士認為,當前,保險中介要想生存,壓力不僅有來自同行的競爭,更令他們頭疼的是,來自他們自身利益分流對象――保險公司的強勢出擊。

      一方面是保險公司給予的雙重渠道壓力。以前,大多數保險公司單獨依靠傳統渠道,并利用中介代理銷售其車險業務。然而,隨著車險市場競爭的激烈化、傳統渠道的各種弊端性以及不同層次車主的多樣化需求,這種單獨營銷渠道模式,已經滿足不了車險市場的發展。伴隨著電話車險的興起,不少產險巨頭開始走向以傳統渠道與新興渠道(電話車險)雙管齊下的車險營銷模式。目前,在車險市場上,與大多數代理公司經營不善,紛紛退出市場的現象形成對比的是:以中國平安為首的產險巨頭,在電話車險領域大展拳腳,營業額大幅提升。

      另一方面是電銷渠道帶給傳統渠道的價格壓力。電話車險作為一種新營銷模式,省去了中間代理環節,直接銷售產品給車主。目前,電銷與車行在車險上的差價,對于車主來說是很大的誘惑。以5000元的車險為例,在傳統渠道投保商業車險,按照監管的七折限制令,最低可降至3500元;而通過電話車險投保,可在7折基礎上再降15%,比傳統渠道便宜了525元。

      另外,車行在專業上的一些短板,也讓很多車主發現了些許“貓膩”,比如車行業務員有時會背著車行故意誤導車主,讓車主盡量多投一些險種,以增加自己的業績;而電銷模式的興起,讓車主看到了更透明、公道的投保渠道,同時,保險公司新推的車險免息免費分期服務、代辦理賠服務、電銷大管家等增值服務也增強了電話車險的吸引力。

      在這些因素的多重影響下,便出現了大量車行客戶流向電話車險的現象。記者從市場上了解到,目前傳統渠道的車險客戶忠誠度只有大約20%,而從率先推出電話車險的平安產險的投保數據來看,電話車險的客戶忠誠度已經超過了70%,業務增長率保持在100%以上。

      種種跡象表明,電話車險取代中介渠道的苗頭開始在車險領域蔓延。事實上,電話直銷業務的發展,確實會對其他渠道產生沖擊,但從全行業角度看,集中式管理的電銷業務發展,可起到規范車險市場的推動作用。

      來源:[ 上海證券報 ]

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