投資收益與資本市場息息相關的投連險，隨著股指的大起大落同步遭遇著“冰火兩重天”。 2001年一度爆發的投連險退保風波，時至今日再次表現為在不同地區呈現出不同程度的退保率，這場“命運的輪回”又一次帶給人們有關風險的切膚之痛；并且，“銷售誤導”這一難以根除的隱患，仍然在“做大資產規模”的動機下扮演著重要角色。
但業內人士認為，盡管未來投連險還將面對資本市場的起起落落，它同樣會跟隨資本市場日趨走向成熟和完善，并且因其能夠提高保險公司自有資本的使用效率而成為企業產品策略的重要角色。
命運輪回
“和2001年那場投連險退保風波相比，此次觸發局部地區投連險退保現象的外部誘因，仍然緣于資本市場的深度調整，但相比之下，這一次的情況要好得多。”
滬上某外資壽險公司首席精算師解釋稱，對比2001年前后投連險從產品設計到銷售管理皆處于“監管真空”的狀態，監管部門自2004年起先后出臺了一系列有關投連險產品精算、銷售管理的監管規則，這為監管機構針對投連險產品到銷售環節的監管提供了法律依據，并且為保險企業提供了投連險經營銷售的明確規則。由此，今年并未出現像2001年那樣大面積要求全額退保的風波，只在局部地區的部分公司出現小范圍退保現象。
記者采訪獲悉，部分壽險企業已經處于銀保渠道停售投連險的狀態，一部分壽險企業恰恰有越來越多的客戶開始咨詢目前是否適宜介入投連險，但對監管層和多數經營投連險的壽險企業而言，2008年資本市場動蕩加劇的局面不可避免地導致投連險各賬戶價值大幅縮水，這使得各險企將如何應對投連險退保確立為近期的工作重心。
有部分壽險公司相關部門負責人告訴記者，該公司的投連險退保率，并未隨股市持續低迷而出現明顯提升，與平時15%至20%左右的退保率基本持平，并且和2001年的情形相比，一個明顯的區別在于，投連險投保人對投連險固有的風險特征有了更為清晰的認識，并且對資本市場的投資風險有了更強的承受能力。
“但不得不承認，經歷兩輪牛市和兩輪熊市的投連險，其銷售誤導現象仍難以根除，畢竟這款產品與資本市場走勢息息相關，需要保險營銷人員具備相應的證券專業知識，但這一要求與現實狀況相去甚遠。”某中資壽險公司負責人對記者如是稱。
隨著2006年下半年股市復蘇和股指走高，基于做大管理資產規模的沖動，各類壽險企業開始不約而同地熱推投連險，但也就在投連險火爆銷售的季節，風險警示聲已經不絕于耳，有的來自監管層，有的來自市場各方，包括各壽險公司同樣存在隱憂，如果股市改變走向，這款產品會否再次引發退保潮，但其中一個相當難以掌控的環節，仍然在于對銷售人員的管理。
誰有資格賣
“投連險既不可錯賣，同時更需要考慮由誰來賣。”中央財經大學保險學院院長郝演蘇稱，正因為投連險與資本市場變化息息相關，由具備證券專業知識結構及學科背景的人員進行銷售，更顯必要。香港地區要求投連險銷售人員同時具備 “雙證”，一為保險代理人資格證，一為證券從業人員資格證。相比之下，國內投連險銷售人員只持一證上崗，證券專業知識僅僅依靠企業給予的專業培訓，明顯不足。
“一個普遍現象是，作為投連險最主要的銷售渠道，銀保渠道其代理銷售人員并不以風險承擔者的角色存在，因此銷售誤導現象的發生，具有更高的可能性。”郝演蘇稱。
銀保渠道成為2007年牛市行情下理財型保險的主要銷售渠道，目前在部分地區發生的投連險退保現象，多數為銀保業務領域，因投連險賬戶凈值大幅縮水，在銀行渠道購得這一產品的投保人，很多并不會區分銀行、保險的各自角色及其功能，這也同時導致銀行機構對于投連險乃至其他理財型保險意興闌珊。
“針對銷售誤導這個難以根治的風險隱患，歸根結底是反思如何提升營銷員隊伍建設的制度空間。”郝演蘇稱，從壽險業正式引進營銷員制度直到目前，營銷員大軍已從數千萬人流失到目前的220萬人，正如投連險需要立足于長期投資和價值投資，營銷員隊伍建設也應當立足于長遠培養目標，而非關注短期業績帶來的利益回報，由此可帶動客戶的忠誠度及風險承受能力，這就涉及到營銷員用工制度的根本性變革。
相關統計顯示，2007年是保險業代理人大擴軍的年份，代理人人數較 2006年增長近25%，其中平安、新華與泰康分別同比增長47%、21%與62%，中國人壽(601628,股吧)代理人人數并未增長，較上年略有下降，但有效人力增長20%以上，代理人人均產能和持證率均有一定幅度提升；業務增長主要依賴于個人代理人銷售渠道的中國平安(601318,股吧)，據其今年1月至9月的經營數據來看，9月末公司代理人隊伍提升至33.6萬人，較上年末增加3.4萬人，增長11.3%，但這一增長幅度仍然低于市場預期，其同時推動的“周單元”試點，旨在繼續穩步提升代理人產能。
關注“資本經營效率”
從兩次投連險退保看，站在企業角度來說，各公司無一例外地擁有做大管理資產規模的沖動，因現有會計準則允許企業將投連險保費收入確認為公司的總保費收入，因此投連險無疑成為各企業快速實現這一目的的最好工具。
據前述滬上某外資壽險公司精算師稱，經營投連險和經營一般性分紅險產品，對于保險公司投入自有資本的要求存在明顯差異，“前者自有資本的投入約占企業保費的1%，后者達到4%，以10億元保費為例，兩者相差3000萬元，為確保償付能力達到監管要求，經營一般性分紅險的企業，其自有資本投入顯然要求更高，換而言之，經營投連險意味著企業的資本經營效率更高。”
“當然在目前情況下，經營分紅險的利潤率高于投連險，但據國際保險行業發展經驗，隨著資本市場及金融衍生工具的不斷完善和發展，投連險會不斷提供具有擔保性質的投資回報，保險公司承擔的這一擔保風險可以通過相應的金融衍生工具予以對沖，正如美國市場即存在不同擔保級別的投連險產品，由此帶來了不同級別的費率標準以供投資人選擇，在這種情況下，投連險產品的利潤率也會逐步提高。”分析人士稱。
“此外，投連險與現有投資者獲得的開放式基金產品、證券公司及銀行提供的理財產品相比，具有兩大優勢：其一為保險的保障性，其二在于保險產品的年金化。”上述分析人士指出，盡管會面對資本市場的潮漲潮落，日趨成熟完善的投連險產品，憑借其既有的優勢，極有可能成為保險公司今后大力發展的主流品種之一。
金融時報/方華
