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      《中國保險報》:取舍之間辟新天——記太平財產保險有限公司金華中心支公司

      作者: 龐妃 日期:  2013-09-02

      作為東部沿海經濟較發達的地區,浙江金華發展速度快,綜合實力強,可保資源豐富,保險業發展具有較好的基礎條件和巨大的市場潛力。保源豐富的地區歷來是兵家必爭之地,在金華這個較具活力的三線城市有26家產險主體參與市場競爭。

      太平財險于2004年進入金華市場,截至2013年6月30日,太平財險金華中心支公司(以下簡稱“金華中支”)累計實現保費收入近4億元 ,自2009年以來連續四年實現承保盈利,利潤貢獻位居太平財險浙江分公司之首。在激烈的市場競爭環境下,金華中支持續保持盈利態勢,與該公司經營管理的“取舍之道”是分不開的。發展取舍:要規模,更要效益

      金華中支的保費規模在當地市場居中游水平,但是從利潤額來看其盈利水平在市場名列前茅,并始終保持效益與規模的同步增長。這多半得益于金華中支“要規模,更要效益”的發展之道。

      金華中支的總經理陳國平出生于小商品經濟異常發達的浙江義烏,這樣的成長環境造就了他注重“算賬經營”的理念:“我認為做企業就要追求經營利潤,這是資本的逐利天性,也是企業發展的首要之務。盈利是每一位管理者所要解決的最根本問題。”伴隨保險市場競爭的日趨激烈,保險產品和服務價格的持續下降,保險公司在業務承保方面的盈利空間日益縮減。從市場上的成功案例來看,要么做大規模攤薄成本獲取利潤,要么狠下功夫做精做細出效益。金華中支顯然屬于后者。

      實現承保盈利是必然之路,唯有獲得承保利潤,公司才有抵御風險的能力。陳國平深知這一點。因此,金華中支嚴格按照太平財險總公司“保勢頭、擠水份、強管理、抓效益”的工作要求,在業務政策上不跟風不盲從,堅持以合規經營為前提;在承保管理上嚴格業務風險選擇,通過實施差異化的承保政策來實現取優舍劣,主動放棄高風險業務;在理賠管理上強化隊伍建設,加大查勘定損管理力度,積極推進理賠標準化和規范化操作,堅持在風險可控的前提下提升理賠服務水平;在費用管理上重視制度建設和流程規范,采取多種措施降低管理、人力和銷售成本。

      此外,金華中支還注重培育各級干部員工的“效益觀”,通過靈活的考核機制來引導和支持展業人員發展效益型業務,推動業務質量和業務結構的持續優化。

      業務取舍:要保費,更要品質

      從經濟學角度來看,“舍”與“得”本是一個投入產出的問題,自古就有“將欲取之,必先予之”的兵法說辭。中國智慧博大精深,其中對“舍得”內容的解讀于個人、企業都具有現實意義。但在弱肉強食的商戰叢林里,處于發展中的基層保險公司要談“取舍”實屬不易。

      談及金華中支的扭虧為盈歷程,陳國平認為原因之一就是“在金華地區高端車市場占有一席之地”。2007年前后,當其他保險主體對高端車市場謹慎觀望的時候,金華中支潛心研究,大膽嘗試,確立了以中、高端車業務為主的經營策略。經過這些年的深耕細作,金華中支逐漸積累了經驗、口碑和人氣。如今,在金華地區大街上隨機訪問高端車客戶,很多人都熟悉太平品牌。

      在車險占比較大的業務結構中,金華中支高端車業務占比最高時達到80%,目前維持在70%左右,其輛均保費居太平財險全系統首位。但市場上也不乏“高端車高賠付”的案例,甚至被業內同行視為“賠本買賣”,金華中支是如何管控業務風險、提升業務品質的呢?

      要做好高端車市場就要同時兼顧兩個要素。一是“人”的要素, 要綜合了解車主的年齡、性別、職業、駕駛技術、駕車習慣、性格等特點,通過細分客戶來判斷和防范風險。二是“車”的因素,要綜合考量車輛的品牌、型號、車齡、違章記錄等情況再決定是否承保。“比如說,有些企業主擁有多輛高端車,有些企業主聘請司機駕駛高端車,這樣的業務因使用頻次低、出險概率低而使業務品質得以保證,是可以放心承保的。相反,有飆車習慣、年均出險超過三次的的富二代就不是我們的目標客戶。”陳國平如是說。實現車險業務選擇性承保,將高風險業務拒之門外,這并沒有帶來客戶的流失,反而贏得了合作伙伴和客戶的理解和尊重,多年來一直相伴金華中支成長。

      人才取舍:要才能,更要品德

      幾乎所有保險公司都意識到人才的重要性,卻只有為數不多的公司能留住人才,基層公司尤其如此。但是金華中支歷年來卻一直保持著較低的人員流失率,這與公司“以德為先”的用人理念不無關系。

      “我們所處的是經營風險的行業,稍有不慎就會將多年來苦心經營的成果毀于一旦。在人員選擇這個問題上我一直強調品德為先,才干居后,因為才華橫溢但道德品質不好的員工將給公司帶來更高的經營風險。”陳國平說,員工的專業技能和知識儲備都是可以后天培養的,但是道德品格卻是與生俱來。員工有了良好德行,才會更愛崗敬業,對待工作更加積極進取,精益求精。

      陳國平認為,人才甄選只是第一步,要想留住人,就要建立健全以人為本、人盡其才的用人制度,制定明確的發展戰略目標,讓每一個員工都感到有希望、有發展、有方向。此外,還要為員工提供事業發展的廣闊舞臺,讓其承擔更重要、范圍更廣、責任更多或職位更高的工作,充分發揮其自身的價值。金華中支的愿望就是“給員工創造學習和成長的機會,讓人人都有用武之地,真正做到學之于太平,成長于太平”。

      在這種人才取舍觀的影響下,金華中支匯聚了一批品格良好、團結奮進的人才隊伍。雖然不乏保險新兵,但通過在太平大熔爐的錘煉,他們得以快速成長,成為骨干力量,在自身成長的同時推動公司的發展壯大。金華中支的管理骨干很多都是從基層一步一步培養和提拔起來的,從未在市場上引進過“空降兵”,如義烏支公司、蘭溪營銷服務部的負責人入行時都是負責渠道維護的展業人員,金華中支本部的理賠部負責人最早是查勘定損員, 承保部門負責人也是從普通的錄單員做起。對他們來說,盡管目前太平仍在發展中還不夠強大,盡管外界還存在諸多誘惑,但都不能動搖或改變他們堅守太平的決心。

      取舍就像一面鏡子,折射出不同管理者的價值觀,也奠定了公司的發展方向。面對行業規范發展和合規經營更高的要求,太平財險金華中支堅持價值可持續增長的理念,在取舍之間開辟一片新天地,可謂是保險企業踐行科學發展觀一個優秀的經驗樣本。

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