今年前7月陸續公布的數據顯示，受到去年底《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》影響，部分保險公司尤其是壽險公司保費收入受到較大沖擊。
與此同時，銀行系保險公司紛紛加快組建的腳步。就在7月底，由建設銀行控股的建信人壽掛牌成立，這是四大商業銀行控股的第一家人壽保險公司。那些有銀行背景的保險公司是不是就“皇帝的女兒不愁嫁”呢？記者調查發現，情況未必如此。
廣義上講，目前銀行系保險公司大致可以分為兩種：一種是有直接持股關系的，如建設銀行控股建信人壽，交通銀行控股交銀康聯，中國銀行全資控股中銀保險，北京銀行持有中荷人壽50%股權，工商銀行、農業銀行控股金盛人壽和嘉禾人壽還在審批階段。另一種是銀行保險屬于同一集團的子公司，如招商銀行和招商信諾都屬于招商集團，中信銀行和信誠人壽屬于中信集團，光大銀行和光大永明人壽則同屬于光大集團。
同集團系銀保更快發揮協同效應
記者以顧客身份在多家銀行的北京分支行調查發現，已獲得監管部門審批的大型銀行中，一般代理多家保險公司的產品，而中小商業銀行對同一集團的保險公司的產品銷售更加積極。比如，北京銀行、中信銀行、光大銀行的分支行向顧客首推的是中荷人壽、信誠人壽和光大永明人壽的產品。在招商銀行代理的3家保險公司產品中，只代理銷售招商信諾的壽險產品，還有兩種為人保財險的意外險和安邦財險的車險產品。
“目前建信人壽在北京還沒設立分支機構，根據監管部門的有關規定，還不能在北京地區銷售產品。”建信人壽相關人士向記者解釋為何建行不賣建信人壽的產品。而交銀康聯也存在同樣的問題，分支機構的發展速度制約銀保規模。
湘財證券保險業分析師對記者表示，由于后臺管理不一樣，銀行和保險公司的協同需要很長時間，并不是一蹴而就的。與大型銀行相比，中小銀行網點較少，內部管理效率更高，因此也就能夠更快發揮協同效應。
以招行為例，招商信諾是一家成立于2003年的中美合資壽險公司，其兩大投資方分別是美國信諾集團和深圳市鼎尊投資咨詢公司，深圳鼎尊為招商局集團子公司。同為招商局集團旗下企業，招商銀行一直代理銷售招商信諾的保險產品，從中收取服務費。今年6月初，招商銀行董事會通過了《關于繼續推動招商信諾人壽保險有限公司50%股權收購工作的議案》，同意受讓深圳鼎尊持有的招商信諾人壽保險公司50%股權。“如果收購成功，招行將會進一步加大對招商信諾產品的銷售力度，兩者的協同效應在此前合作的基礎上，會很快得以體現。”上述分析師說。
北京工商大學保險學系主任王緒瑾則認為，不管銀行大小，是否代理“自家”保險公司的產品，取決于很多因素，包括經營目標、企業管理、高管人員構成等，其中最關鍵的是企業內部的股東利益。“當企業集團化后，在以盈利為目的的集團里，如果公司的盈利和股東利益緊密聯系在一起，那么集團會更注重對其控股企業的扶持。而在雙方利益聯系不那么緊密的集團中，集團的扶持就不會那么積極。”王緒瑾說。
大型險企仍有渠道競爭力
建信人壽相關人士告訴記者，目前建信人壽有個人代理、銀保、團險三條銷售渠道，其中個人代理渠道的保費占比超過50%，銀保渠道并不是主導。未來建信人壽將重點加快銀保渠道發展，積極推進團險渠道發展，保持個人代理渠道健康發展，試點推進電銷、網銷等新渠道業務，特別是銀行保險渠道應該成長為公司未來規模和價值增長的支柱渠道。
盡管銀監會叫停保險公司在銀行駐點銷售，也規定一家銀行原則上代理不超過3家保險公司的產品，如超過3家，應堅持審慎經營，向當地銀監會派出機構報告。但實際情況并非如此，以四大商業銀行為例，記者每家都走訪了3家分支機構，結果發現，每家銀行都代理了至少5家保險公司的產品，其中代理最多的是中行，共代理了6家保險公司產品。在銀行代理的保險產品中，仍以幾家大型保險公司為主。
此外，受沖擊較大、業績下滑明顯的保險公司在加快開拓個險渠道的同時，并沒有放棄對銀保渠道的跟進，不少保險公司仍在隱蔽駐點銀行。記者采訪中，就有不少自稱“碰巧”到銀行辦事的保險銷售人員向記者介紹所屬公司的保險產品。
一位股份制商業銀行的保險業務人員告訴記者，盡管銀行規定要盡量推銷某款“自家”系統的保險產品，但由于老牌保險公司的知名度和品牌影響力高，很多顧客直接來找的還是老牌公司產品，因此即使是力推的“自家”產品，也往往銷售不出去，大公司的產品優勢、品牌優勢是新保險公司不可比的。
銀行的保險業務人員還稱，此前保險公司駐點銀行銷售產品，保險公司一般會給銀行10%左右的銷售提成，但目前，銀行代理銷售的保險產品少了，銀行在保險代理方面的中間業務收入會受影響，直接關系到銀行員工的收入。而如果將前來咨詢保險的客戶介紹給保險公司代理人，那么銀行工作人員會私下拿到一筆“介紹費”，這筆收入的得來，遠比自己辛苦培訓、熟悉各種保險產品要輕松很多。“因此，如果有顧客來咨詢保險產品，不少人還是愿意將顧客直接轉介紹到保險公司，尤其是那些能夠賣出產品的大型保險公司。”上述銀行保險業務人員說。
來源:[ 中國保險報 ]
